Shift & Spark!

Van sprankelende teams word ik blij! Dat er energie tussen mensen ontstaat, dat er vonkeling in hun ogen komt en ze zich betrokken voelen om ‘iets moois’ neer te zetten. Op dit moment heb ik het genoegen om met zo’n team te werken. Wat een plezier! Vanzelf gaat het niet. Jarenlang voelden zij zich ‘verwaarloosd’ en niet begrepen. De resultaten van de organisatie liepen terug en de druk werd daardoor nog meer opgevoerd. Gelukkig kwam het inzicht dat het anders moest. Een nieuwe – meer cocreatieve- manier van werken. Hoe gaan we te werk?

Zakelijke dienstverlening

Het team bestaat uit professionals in de zakelijke dienstverlening. In hun dagelijks werk leiden zij nieuwe productontwikkeling- en realisatie projecten bij klanten. Daarnaast wordt er van hun verwacht dat zij aan de marketing van hun ‘merk ik’ werken en bijdragen in het ontwikkelen van bestaande klanten en het acquireren van nieuwe klanten. Net zoals bij de meeste professionals het geval is zijn zij heel goed in hun vak. Marketing en verkoop zijn gebieden die zij zich moeten aanleren als onderdeel van hun dagelijks werk.

Co-creatie als concept

Om de shift te maken naar die andere manier van werken kiezen we ervoor om het concept van cocreatie als uitgangspunt te nemen. Daarmee zet de organisatie de volgende veranderingen in:

  • van het ontwikkelen en implementeren van projecten bij klanten naar met klanten
  • van marketing bedrijven door te zenden naar in gesprek gaan met
  • van aanbodgedreven verkoop naar vraaggestuurde verkoop

Co-creatie binnen verkoop

De stappen in het Frankwatching “Cocreatie met externen een brug te ver? Begin intern in 3 stappen! in de praktijk? zijn herkenbaar en geven we handen en voeten. Een praktisch voorbeeld hoe we de verandering binnen verkoop aanpakken.

Verkoop mindset

We hebben maandelijkse SalesART sessies. Het uitgangspunt voor deze bijeenkomsten is:”Met meer gemak en meer plezier, meer resultaat“. In iedere bijeenkomst besteden we aandacht aan de mindset die nodig is om de verandering in te zetten. We bespreken vervolgens wat jezelf daarin belangrijk vindt, wat je denkt dat voor de organisatie belangrijk is, maar ook wat de organisatie van de medewerkers belangrijk vindt. Passie, drijfveren en resultaten worden op die manier met elkaar verbonden.

Vraaggestuurd verkopen

Het team bepaalt vervolgens waarin zij zich de komende maand wil bekwamen. Ze wil toewerken naar een vraaggestuurde manier van verkopen en realiseert zich dat dit een andere verkoophouding van iedereen vraagt. De medewerkers en het MT delen daarover kennis met elkaar en via een spelsimulatie passen zij – aan de hand van een klantvoorbeeld uit hun dagelijkse praktijk – de uitgewisselde kennis direct toe. Dat resulteerde erin dat zij op een andere manier naar onbenut potentieel bij hun klanten gingen kijken. Zo ontdekten zij dat hun klanten nog met onopgeloste problemen zitten waar het team oplossingen voor heeft! Een potentiële klantwaarde van enkele tonnen werd op die manier ook helder!

Ideeën genereren

Ook wordt iedere keer een projectcase toegelicht. Doordat er vanuit verschillende achtergronden en expertise- gebieden naar de case wordt gekeken ontstaan nieuwe ideeën:

  • mogelijkheden voor verbeteringen in het huidige project. Bijvoorbeeld de risico’s op projecten met klanten- en leveranciers integraal in kaart brengen, zodat je projecten veel beter kan plannen.
  • nieuwe proposities zien. Zo ontstond het inzicht dat het team vaak wordt ingehuurd voor de realisatiefase, maar dat er ook veel design expertise in het team zit, dat nu nog onbenut potentieel blijkt te zijn.

Online co-creatie tool

De vraag vanuit het team is nu ontstaan om de interne communicatie en cocreatie ook door te kunnen zetten als iedereen op locatie bij de klant zit. Zodat zij de kracht van elkaars kennis- en expertise snel kunnen mobiliseren. Zelf heb ik goede ervaringen om dat samenwerkingsproces via Basecamp, een online cocreatie- en projectmanagementtool, te ondersteunen. We beoordelen nu of Basecamp ook in de klantomgeving het team goed kan faciliteren.

Co-creatieve organisatie

De verandering naar een co-creatieve organisatie, zoals beschreven in het White Paper ‘Bouwen van de co-creatieve organisatie, begint ook ingeval van onze klant intern. De medewerkers vinden hun drive weer terug, een belangrijke voorwaarde om de volgende stap te kunnen zetten. De stap om vanuit de persoonlijke drive de verbinding met de buitenwereld – klanten, partners en andere betrokkenen – in te zetten. Shift & Spark! ‘t Is een marathon en zeker geen sprint!

 

 

Ontvang de meest actuele artikelen per e-mail en de GRATIS Podcast Succesvollere Communities


Loading ... Loading ...

Geen reacties

Laat een reactie achter


zeven − 5 =